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互聯(lián)網(wǎng)的浪潮近些年席卷了各行各業(yè)，物流行業(yè)也在其中，各路諸侯、資本大鱷蜂擁而至，如今做物流的要是不跟互聯(lián)網(wǎng)沾點邊，一定會讓人覺得是窮途陌路沒得玩了，于是乎，出現(xiàn)了N多的模式、N多的平臺，N多的大咖，也涌現(xiàn)出了一批各種模式的典型，針對這些模式的玩法，行業(yè)的英豪們有褒有貶，唇槍舌戰(zhàn)熱鬧非凡，但大多是從平臺的角度或贏利模式來分析，筆者從業(yè)十多年，十一放假難得清閑幾日，從自身的體會和所見分析得出了標(biāo)題結(jié)論。
┃貨運平臺生存空間（大家認(rèn)為的）
在非計劃性的整車運輸領(lǐng)域，各家有各家的調(diào)研數(shù)據(jù)，大體上大家都能認(rèn)可的數(shù)據(jù)是占整個貨運市場體量的10%左右，當(dāng)然這也是相當(dāng)大的蛋糕了，目前這塊的交易主要依靠：三方物流、信息大廳或中介等中間層來完成，這些中間層拿走的利潤理所當(dāng)然被認(rèn)為是后續(xù)平臺模式可以優(yōu)化的空間。最后，回程貨車找貨難，這一點在三四線城市之間的城際運輸和同城運輸尤為明顯。而互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息化表面看貌似都能解決這類的問題，于是乎各種貨運平臺各種APP應(yīng)運而生。
v非計劃性整車貨運市場體量巨大
v平臺兩端即貨主和車主的信息不對稱問題
v目前請車價格高，優(yōu)化空間大
v回程車找貨難的問題
既然有這么多利于平臺發(fā)展的先天條件，再借助資本大鱷們野蠻的資金武器，為什么在市場份額里迄今為止還沒有出現(xiàn)一家獨大或一統(tǒng)江湖的大佬呢？個中原因已有同行們作過解析，觀點相同的我就不重復(fù)了，我來談幾點不一樣的。
1.社會個體車輛群體越來越小，自愿被大車隊收編的意愿越來越強
不知大家是否有注意到市場上仍舊在單干的個體車主普遍年齡段基本都在35歲以上，尤其在40歲以上居多，車齡基本在5年以上，其中有少部份跟貨主有長期的單程運輸合作，雖然單車次利潤低，但收入基本還算穩(wěn)定，而大部份的車主純粹依靠市場和中介交易，收入不穩(wěn)定，隨著近些中國經(jīng)濟增速放緩，過得越來越艱難。而這個行業(yè)對新生代基本已無吸引力，鮮有人再愿意主動加入個體司機大軍，隨著國家對黃標(biāo)車和非標(biāo)車的治理、車輛的每年的報廢淘汰，可以斷定：社會個體車輛的群體將會越來越小。而取代這一運力缺口的將是近些年涌現(xiàn)的大車隊（非掛靠）或更大的加盟車隊。而大車隊最擅長的，對小散個體最具吸引力的是：計劃性用車和充足的貨源，而大車隊具有一定營銷能力和在區(qū)域市場上的影響力，他們更傾向于尋找長期穩(wěn)定的項目，而不是通過貨運平臺尋找零星的一兩單。
2.非標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和要求無法滿足
目前絕大部份的貨運平臺的核心產(chǎn)品還是車貨配，模式原理和當(dāng)下流行的滴滴、優(yōu)步類似，但貨運行業(yè)存在著許多的非標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，比如商超配送、宅配、易碎物運輸?shù)�，都需要有相關(guān)經(jīng)驗才能操作，所以說完全依靠APP線上兩端的連接是不現(xiàn)實的。
3.車主個體封鎖在固定線路，排斥陌生線路
筆者從業(yè)十多年接觸的車主無數(shù)，已經(jīng)多次驗證過：每個司機群體基本上都有固定的跑車線路，而且極少愿意嘗試陌生的新線路，究其原因：有家鄉(xiāng)情結(jié)（線路兩頭之一或經(jīng)過家鄉(xiāng)）、對陌生線路的擔(dān)憂和回程貨源等等。這就造成車輛基本都固定在若干線路上，與中介、黃牛形成了松散但又穩(wěn)定的合作關(guān)系，這樣就產(chǎn)生了2個主要的不利于貨運平臺推廣的因素：一、車輛無法流通，生產(chǎn)力未得到解放；二、平臺的推廣很難繞過中介、黃牛。
4.交易雙方的信任問題
這個問題有同行多次提起過，不再重復(fù)。
5.貨主發(fā)貨需求向小批量多頻次發(fā)展
近些年電子商務(wù)在中國是迅猛發(fā)展，另一方面隨著各項成本的上漲，物流理念的更新，制造企業(yè)或流通型企業(yè)（貨主）將原來的多級銷售模式逐步變得扁平化，這個變化對物流的直接影響就是：越來越多的大批量發(fā)貨單位變成小批量多頻次，說得再直接一些就會有越來越多原來是整車發(fā)運的機會變成零擔(dān)模式，這個對于主打整車貨運的平臺也是一個實在的不利因素。
6.供大于求，成功交易機率太小
目前供大于求是個不爭的事實，按理說應(yīng)該會有很多的車主會歡迎平臺的到來，然后在平臺發(fā)布的信息也會有很多車主搶單才對。但筆者注意到在廣州某大型停車場有"XX幫"的貨運平臺自2014年年中開始推廣至今一年多，實際的推廣結(jié)果可以說慘不忍睹的，真正的活躍用戶是少之又少。從筆者隨機跟幾個注冊過該APP但現(xiàn)在基本不看的司機交談的原因得知：在跑車途中時偶爾還能收到一兩條貨源信息（但此時他們不需要），等到真正要找貨時又沒有，幾次以后基本沒人再看。
7.APP應(yīng)用的推廣環(huán)境不夠成熟
前面講過大部份的車主是上了年紀(jì)的人，這個群體對于網(wǎng)絡(luò)、軟件和平臺屬于半懂非懂情況，他們更信賴面對面交流的黃牛和中介，即使明知對方賺取了他幾百上千的信息費用，這也是阻礙平臺推廣的一個因素。
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講了這么多不利于平臺發(fā)展的因素，倒不是說互聯(lián)網(wǎng)貨運平臺和信息化沒得玩了，事實上也有一些公司注意到了這些問題，于是，貨運平臺的發(fā)展就出現(xiàn)了下面的幾種模式。
┃革命派
這種模式的人主張革命式的打破傳統(tǒng)模式，革的是類似黃牛信息部等中間層的命，車主端很清晰的定位為個體車主，貨主端為終端用戶（制造企業(yè)或流程企業(yè)），但他們無一例外都遇到了上面我所說的問題，在地推時最不受待見，之前新聞報道某邦在地推時與園區(qū)方發(fā)生沖突就是其中的一個縮影。目前這種模式純粹依靠巨量資金換用戶，類似于滴滴或優(yōu)步前期燒錢換市場，燒錢培養(yǎng)用戶習(xí)慣的思維。殊不知，這兩者有著天壤之別：首先，出租車行業(yè)存在的是打車難，而不是車沒活拉，這一點跟咱們這個行業(yè)恰好相反，第二，打車是標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，且多次使用的頻率很高，而主導(dǎo)這種模式能否玩得下去的主要是買方，但貨運行業(yè)的買方每次所需要的不一定是同樣的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，頻率也相對比較低，很難培養(yǎng)起忠實的買方。因此有補貼時，買方可能會陪著你玩，當(dāng)錢燒完時，基本也就是這種模式玩不下去的時候了。因此，可以預(yù)見，依靠燒錢的平臺不管哪種模式最終都不會走太遠(yuǎn)的。
┃溫合派
這種模式我之所以取名叫溫合派，是因為他們認(rèn)識到了部分問題在短時間內(nèi)無法解決而采取迂回路線，與革命派最大的區(qū)別在于：他們主動尋求與中間層（黃牛/信息部/小三方）合作，甚至把中間層作為主要的車主端，希望通過中間層而變相掌握無以數(shù)計的個體車司，而貨主端包括所有需要調(diào)車的。這種模式最大的好處是沒有打破現(xiàn)有的鏈條，在地推時輔以補貼，倒是受到了各方的歡迎，這種模式的典型代表就有某佑公司。
溫合派模式表面看來受到各方歡迎（白給的錢不要白不要），但仔細(xì)剖析發(fā)現(xiàn)：這種模式只是將簡單的線下交易流程照搬到了線上，其他沒有任何變化，最終的發(fā)展結(jié)果最多只是提高各方的辦事效率，或者成為一個物流行業(yè)的辦公軟件而已。
┃升級派
革命派和溫合派最核心的是車貨匹配，再輔助添加：導(dǎo)航、費用參考、保險和擔(dān)保等功能，升級派平臺是在此基礎(chǔ)上又增加了一些附加值服務(wù)，比如：可視化、金融、評價系統(tǒng)、維修等，這些無疑會稍稍增加用戶的一點點粘性，但最核心的也還是車貨匹配，前面提到的問題還是沒有解決。
講了這么多，筆者認(rèn)為依托車貨匹配的平臺前路血腥且漫長，目前雖然有諸多的平臺獲得了N輪的融資，但目前同質(zhì)競爭嚴(yán)重，決定最終的勝負(fù)我想還是自身的服務(wù)是否真正迎合了大眾市場里面大部份用戶的需求，下面我想再談?wù)劯厦鎺追N模式完全不同的商業(yè)模式。
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┃物流E卡通
前面提到過個體車輛為1400萬臺，掐頭去尾按1000萬臺來計，筆者作過簡單的調(diào)研發(fā)現(xiàn)每臺車上隨時隨刻都會預(yù)備有至少1萬以上的現(xiàn)金，用作加油和交過路費，粗略估算每天就至少有1000億的資金是準(zhǔn)備用在油路費上，但實際沒用完的。另一方面，貨主支付給司機的運費還有相當(dāng)大部份是以現(xiàn)金形式支付，這些錢并不會馬上存入銀行，這更是一個還要龐大的數(shù)據(jù)。如果有一種產(chǎn)品能整合類似于山東高速和中石化油卡的功能，巧妙引導(dǎo)司機們的資金，到第二階段用戶基數(shù)足夠龐大時，再向貨主端推出類似支付寶的工具。這樣沉淀下來的錢將是一個相當(dāng)龐大的資金池。
v解放司機，解放生產(chǎn)力
前面提到過目前司機隊伍事實上被固定在固定的線路上，很大程度上降低了自身的競爭力，特別是在每年的貨運淡季尤為明顯，另一方面司機和中間層形成了事實上穩(wěn)定的合作關(guān)系和利益關(guān)系，如果能解放司機，一方面能釋放出巨大的生產(chǎn)力，另一方面能打破司機對原有中間層的依賴，轉(zhuǎn)而習(xí)慣使用平臺的解決方案，至于如何才能解放司機，涉及到多個方面，如果要詳細(xì)講清楚，有興趣的朋友可以加我微信號：he110526一起探討。
v物流管家軟件貼近司機駕駛需求，培養(yǎng)真正活躍用戶
在司機的核心需求中，找貨當(dāng)然是排第一位的，屬于痛點需求，但目前市面已經(jīng)有200多個同類產(chǎn)品的打著架幫司機解決，我們就不參與混戰(zhàn)了，可以考慮來解決司機的第二個第三個需求，物流管家涵蓋：預(yù)算模塊（比如可以根據(jù)重量預(yù)知任意兩點間的過路費）、貨車專屬導(dǎo)航模塊（自動避開貨車限行、禁行路段，最經(jīng)濟最便捷）、金融模塊、后勤保障模塊（維修/保養(yǎng)/配件集采）、可視化模塊、回單模塊、貨源推送（鏈接排名前三的車貨配軟件）等等，貼心服務(wù)司機群體。
這種商業(yè)模式的盈利點主要是金融和大數(shù)據(jù)，最大的好處是避免了與當(dāng)前的車貨配同類產(chǎn)品同場廝殺，但卻可以迂回達(dá)到同樣的目的。目前，市場上還未有這類的成熟產(chǎn)品出現(xiàn)，但已看到跡象會有個別公司采取類似的這種手法來達(dá)到這個目的，比如，匯通天下雖然七八年前就推出了物流配貨網(wǎng)，但異軍突起的核心產(chǎn)品----G7。
┃貨運平臺生存空間（大家認(rèn)為的）
在非計劃性的整車運輸領(lǐng)域，各家有各家的調(diào)研數(shù)據(jù)，大體上大家都能認(rèn)可的數(shù)據(jù)是占整個貨運市場體量的10%左右，當(dāng)然這也是相當(dāng)大的蛋糕了，目前這塊的交易主要依靠：三方物流、信息大廳或中介等中間層來完成，這些中間層拿走的利潤理所當(dāng)然被認(rèn)為是后續(xù)平臺模式可以優(yōu)化的空間。最后，回程貨車找貨難，這一點在三四線城市之間的城際運輸和同城運輸尤為明顯。而互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息化表面看貌似都能解決這類的問題，于是乎各種貨運平臺各種APP應(yīng)運而生。
v非計劃性整車貨運市場體量巨大
v平臺兩端即貨主和車主的信息不對稱問題
v目前請車價格高，優(yōu)化空間大
v回程車找貨難的問題
既然有這么多利于平臺發(fā)展的先天條件，再借助資本大鱷們野蠻的資金武器，為什么在市場份額里迄今為止還沒有出現(xiàn)一家獨大或一統(tǒng)江湖的大佬呢？個中原因已有同行們作過解析，觀點相同的我就不重復(fù)了，我來談幾點不一樣的。
1.社會個體車輛群體越來越小，自愿被大車隊收編的意愿越來越強
不知大家是否有注意到市場上仍舊在單干的個體車主普遍年齡段基本都在35歲以上，尤其在40歲以上居多，車齡基本在5年以上，其中有少部份跟貨主有長期的單程運輸合作，雖然單車次利潤低，但收入基本還算穩(wěn)定，而大部份的車主純粹依靠市場和中介交易，收入不穩(wěn)定，隨著近些中國經(jīng)濟增速放緩，過得越來越艱難。而這個行業(yè)對新生代基本已無吸引力，鮮有人再愿意主動加入個體司機大軍，隨著國家對黃標(biāo)車和非標(biāo)車的治理、車輛的每年的報廢淘汰，可以斷定：社會個體車輛的群體將會越來越小。而取代這一運力缺口的將是近些年涌現(xiàn)的大車隊（非掛靠）或更大的加盟車隊。而大車隊最擅長的，對小散個體最具吸引力的是：計劃性用車和充足的貨源，而大車隊具有一定營銷能力和在區(qū)域市場上的影響力，他們更傾向于尋找長期穩(wěn)定的項目，而不是通過貨運平臺尋找零星的一兩單。
2.非標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和要求無法滿足
目前絕大部份的貨運平臺的核心產(chǎn)品還是車貨配，模式原理和當(dāng)下流行的滴滴、優(yōu)步類似，但貨運行業(yè)存在著許多的非標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，比如商超配送、宅配、易碎物運輸?shù)�，都需要有相關(guān)經(jīng)驗才能操作，所以說完全依靠APP線上兩端的連接是不現(xiàn)實的。
3.車主個體封鎖在固定線路，排斥陌生線路
筆者從業(yè)十多年接觸的車主無數(shù)，已經(jīng)多次驗證過：每個司機群體基本上都有固定的跑車線路，而且極少愿意嘗試陌生的新線路，究其原因：有家鄉(xiāng)情結(jié)（線路兩頭之一或經(jīng)過家鄉(xiāng)）、對陌生線路的擔(dān)憂和回程貨源等等。這就造成車輛基本都固定在若干線路上，與中介、黃牛形成了松散但又穩(wěn)定的合作關(guān)系，這樣就產(chǎn)生了2個主要的不利于貨運平臺推廣的因素：一、車輛無法流通，生產(chǎn)力未得到解放；二、平臺的推廣很難繞過中介、黃牛。
4.交易雙方的信任問題
這個問題有同行多次提起過，不再重復(fù)。
5.貨主發(fā)貨需求向小批量多頻次發(fā)展
近些年電子商務(wù)在中國是迅猛發(fā)展，另一方面隨著各項成本的上漲，物流理念的更新，制造企業(yè)或流通型企業(yè)（貨主）將原來的多級銷售模式逐步變得扁平化，這個變化對物流的直接影響就是：越來越多的大批量發(fā)貨單位變成小批量多頻次，說得再直接一些就會有越來越多原來是整車發(fā)運的機會變成零擔(dān)模式，這個對于主打整車貨運的平臺也是一個實在的不利因素。
6.供大于求，成功交易機率太小
目前供大于求是個不爭的事實，按理說應(yīng)該會有很多的車主會歡迎平臺的到來，然后在平臺發(fā)布的信息也會有很多車主搶單才對。但筆者注意到在廣州某大型停車場有"XX幫"的貨運平臺自2014年年中開始推廣至今一年多，實際的推廣結(jié)果可以說慘不忍睹的，真正的活躍用戶是少之又少。從筆者隨機跟幾個注冊過該APP但現(xiàn)在基本不看的司機交談的原因得知：在跑車途中時偶爾還能收到一兩條貨源信息（但此時他們不需要），等到真正要找貨時又沒有，幾次以后基本沒人再看。
7.APP應(yīng)用的推廣環(huán)境不夠成熟
前面講過大部份的車主是上了年紀(jì)的人，這個群體對于網(wǎng)絡(luò)、軟件和平臺屬于半懂非懂情況，他們更信賴面對面交流的黃牛和中介，即使明知對方賺取了他幾百上千的信息費用，這也是阻礙平臺推廣的一個因素。
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講了這么多不利于平臺發(fā)展的因素，倒不是說互聯(lián)網(wǎng)貨運平臺和信息化沒得玩了，事實上也有一些公司注意到了這些問題，于是，貨運平臺的發(fā)展就出現(xiàn)了下面的幾種模式。
┃革命派
這種模式的人主張革命式的打破傳統(tǒng)模式，革的是類似黃牛信息部等中間層的命，車主端很清晰的定位為個體車主，貨主端為終端用戶（制造企業(yè)或流程企業(yè)），但他們無一例外都遇到了上面我所說的問題，在地推時最不受待見，之前新聞報道某邦在地推時與園區(qū)方發(fā)生沖突就是其中的一個縮影。目前這種模式純粹依靠巨量資金換用戶，類似于滴滴或優(yōu)步前期燒錢換市場，燒錢培養(yǎng)用戶習(xí)慣的思維。殊不知，這兩者有著天壤之別：首先，出租車行業(yè)存在的是打車難，而不是車沒活拉，這一點跟咱們這個行業(yè)恰好相反，第二，打車是標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，且多次使用的頻率很高，而主導(dǎo)這種模式能否玩得下去的主要是買方，但貨運行業(yè)的買方每次所需要的不一定是同樣的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，頻率也相對比較低，很難培養(yǎng)起忠實的買方。因此有補貼時，買方可能會陪著你玩，當(dāng)錢燒完時，基本也就是這種模式玩不下去的時候了。因此，可以預(yù)見，依靠燒錢的平臺不管哪種模式最終都不會走太遠(yuǎn)的。
┃溫合派
這種模式我之所以取名叫溫合派，是因為他們認(rèn)識到了部分問題在短時間內(nèi)無法解決而采取迂回路線，與革命派最大的區(qū)別在于：他們主動尋求與中間層（黃牛/信息部/小三方）合作，甚至把中間層作為主要的車主端，希望通過中間層而變相掌握無以數(shù)計的個體車司，而貨主端包括所有需要調(diào)車的。這種模式最大的好處是沒有打破現(xiàn)有的鏈條，在地推時輔以補貼，倒是受到了各方的歡迎，這種模式的典型代表就有某佑公司。
溫合派模式表面看來受到各方歡迎（白給的錢不要白不要），但仔細(xì)剖析發(fā)現(xiàn)：這種模式只是將簡單的線下交易流程照搬到了線上，其他沒有任何變化，最終的發(fā)展結(jié)果最多只是提高各方的辦事效率，或者成為一個物流行業(yè)的辦公軟件而已。
┃升級派
革命派和溫合派最核心的是車貨匹配，再輔助添加：導(dǎo)航、費用參考、保險和擔(dān)保等功能，升級派平臺是在此基礎(chǔ)上又增加了一些附加值服務(wù)，比如：可視化、金融、評價系統(tǒng)、維修等，這些無疑會稍稍增加用戶的一點點粘性，但最核心的也還是車貨匹配，前面提到的問題還是沒有解決。
講了這么多，筆者認(rèn)為依托車貨匹配的平臺前路血腥且漫長，目前雖然有諸多的平臺獲得了N輪的融資，但目前同質(zhì)競爭嚴(yán)重，決定最終的勝負(fù)我想還是自身的服務(wù)是否真正迎合了大眾市場里面大部份用戶的需求，下面我想再談?wù)劯厦鎺追N模式完全不同的商業(yè)模式。
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┃物流E卡通
前面提到過個體車輛為1400萬臺，掐頭去尾按1000萬臺來計，筆者作過簡單的調(diào)研發(fā)現(xiàn)每臺車上隨時隨刻都會預(yù)備有至少1萬以上的現(xiàn)金，用作加油和交過路費，粗略估算每天就至少有1000億的資金是準(zhǔn)備用在油路費上，但實際沒用完的。另一方面，貨主支付給司機的運費還有相當(dāng)大部份是以現(xiàn)金形式支付，這些錢并不會馬上存入銀行，這更是一個還要龐大的數(shù)據(jù)。如果有一種產(chǎn)品能整合類似于山東高速和中石化油卡的功能，巧妙引導(dǎo)司機們的資金，到第二階段用戶基數(shù)足夠龐大時，再向貨主端推出類似支付寶的工具。這樣沉淀下來的錢將是一個相當(dāng)龐大的資金池。
v解放司機，解放生產(chǎn)力
前面提到過目前司機隊伍事實上被固定在固定的線路上，很大程度上降低了自身的競爭力，特別是在每年的貨運淡季尤為明顯，另一方面司機和中間層形成了事實上穩(wěn)定的合作關(guān)系和利益關(guān)系，如果能解放司機，一方面能釋放出巨大的生產(chǎn)力，另一方面能打破司機對原有中間層的依賴，轉(zhuǎn)而習(xí)慣使用平臺的解決方案，至于如何才能解放司機，涉及到多個方面，如果要詳細(xì)講清楚，有興趣的朋友可以加我微信號：he110526一起探討。
v物流管家軟件貼近司機駕駛需求，培養(yǎng)真正活躍用戶
在司機的核心需求中，找貨當(dāng)然是排第一位的，屬于痛點需求，但目前市面已經(jīng)有200多個同類產(chǎn)品的打著架幫司機解決，我們就不參與混戰(zhàn)了，可以考慮來解決司機的第二個第三個需求，物流管家涵蓋：預(yù)算模塊（比如可以根據(jù)重量預(yù)知任意兩點間的過路費）、貨車專屬導(dǎo)航模塊（自動避開貨車限行、禁行路段，最經(jīng)濟最便捷）、金融模塊、后勤保障模塊（維修/保養(yǎng)/配件集采）、可視化模塊、回單模塊、貨源推送（鏈接排名前三的車貨配軟件）等等，貼心服務(wù)司機群體。
這種商業(yè)模式的盈利點主要是金融和大數(shù)據(jù)，最大的好處是避免了與當(dāng)前的車貨配同類產(chǎn)品同場廝殺，但卻可以迂回達(dá)到同樣的目的。目前，市場上還未有這類的成熟產(chǎn)品出現(xiàn)，但已看到跡象會有個別公司采取類似的這種手法來達(dá)到這個目的，比如，匯通天下雖然七八年前就推出了物流配貨網(wǎng)，但異軍突起的核心產(chǎn)品----G7。
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